Estymacja to według mnie jedno z najmniej lubianych słów przez większość agentów ubezpieczeniowych.
Dlaczego? Bo w sumie nieustanie każe nam ktoś coś estymować. Coś – czyli wyniki sprzedażowe na tydzień, miesiąc, kwartał. Przypomnę tylko, że estymowanie to przewidywanie. Inaczej mówiąc manager przychodzi do takiego agenta w pierwszy dzień miesiąca i pyta: „jak będziesz miał wynik sprzedaży na koniec miesiąca?”.
W tym momencie młodzi agenci coś wymyślają, starają się dobrze wypaść w oczach pytającego ich przełożonego. Bardziej doświadczeni pytają „ile ma być?”, albo „ile chcesz wpisać?” lub wręcz mówią „wpisz ile potrzeba” 🙂 Oczywiście manager do swojego dyrektora tak nie powie (no, najczęściej…), a dyrektor biura do dyrektora sprzedaży to… chyba nigdy. Czy faktycznie tak trudno przewidzieć ile sprzedam w danym miesiącu? Już tłumaczę.
Załóżmy, że zajmuję się przede wszystkim indywidualnymi ubezpieczeniami życiowymi. Rozmawiam z pięcioma Klientami i przewiduję sprzedaż na przykład na poziomie 10 tys. zł. WOW! Super. Spotykam się z nimi, spisujemy wnioski i potem… jeden Klient musi dosłać dokumentację medyczną, drugi iść na badania (wcześniej znaleźć czas, żeby się w ogóle na nie umówić!), trzeci okaże się zbyt chory na to, by go ubezpieczyć, a czwarty wpłaci składkę już w następnym miesiącu. I z pięknej estymacji na 10 tys. zł wychodzą dwa tysiące jak dobrze pójdzie. Kilkanaście lat w branży i jestem pełen „podziwu” dla wszystkich „estymatorów”, dla których pokazanie „co może być” jest ważniejsze od tego co jest.
W ubezpieczeniach majątkowych to jest dopiero zabawa! Wystarczy, że jeden, drugi, trzeci Klient sprzeda swój samochód… Już się estymowało wznowienia tych ubezpieczeń, a tu klops. I tłumacz się teraz swojemu managerowi/dyrektorowi z faktu nietrafionej estymacji…
Cytat a’propos z jednej odprawy: „postarajcie się aby Wasze miesięczne estymacje były w 100% zrealizowane. A nawet przekroczone!” (Ale wtedy to chyba już nie będą poprawne? 🙂 )
Comments are closed.